En la mayoría de las primeras reuniones con clientes surge el tema de lead, prospectos o clientes potenciales y preguntan mucho que son y como trabajar con éstos.

Para éstos términos se puede expresar una definición común que los abarque pero muchas veces, en la mayoría, depende de cada empresa. De como los definan para su negocio y su empresa en particular.
De manera general, un prospecto es alguién que puede interesarle obtener algo que nuestra empresa ofrece, sería algo así como la “posibilidad de cruzar oferta y demanda”.

Algún caso diferente
En algunas ocaciones, he visto que utilizan el término lead solo para las personas o empresas interesadas en consumir algo que tenemos pero sin tenerlos identificados. Por ejemplo alguien que ingresa a nuestro site y que nos demuestra interes por nuestro producto o servicio.
Y el término prospecto o cliente potencial es alguién que tenemos identificado, por ejemplo personas que ya nos han consultado por nuestros productos, o clientes existentes que consumen o han consumido otras líneas de negocio y que puedan estar interesados en comprar un producto nuevo.

En definitiva, el término no es dificil de entender, lo que resulta un poco más dificil es definirlo para emplearlo en la empresa. El siguiente gráfico puede ayudarlos a entender un poco como cambia un cliente potencial a contacto a través de la generación de actividades y componentes, en su mayoría, de ventas.

 Un poco más sobre leads, prospectos y clientes potenciales.

También existe el término lead-generator o generador de lead: Este término está siendo utilizado mucho por las empresas que ofrecen search marketing y se refiere por ejemplo al servicio de llevarle “visitas” a su web. En definitiva son acciones de marketing para publicitar y fomentar nuestros productos/servicios.

Otro término es lead actions o lead nurturing: Son las actividades que las empresas definen para trabajar con los clientes potenciales en el camino a recorrer hasta cerrar un trato.

Lead source: Este es un campo que se utiliza mucho en las herramientas de crm operativos, es el que define desde donde ha llegado o se ha generado el lead. Luego se desde donde están llegando la mayor cantidad de oportunidades, que canales funcionan y cuales no, en cuales debo invertir o dejar de utilizar o explotar, etc.

Vamos a encontrar empresas que realicen también leads rankings o categorización de leads: es darle un valor o categoría a los leads que se generen definiendo parámetros, esto permitirá actuar de diferentes maneras dependiendo donde ubiquemos al lead.

Aquí pueden ver en el blog de Jesus Hoyos otra entrada respecto a este tema.

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