Fan equity es un concepto que realmente no conocía y tiene mucho que ver con CRM. Lo conocí hace unos días leyendo un libro (Saberlo es Negocio - de Claudio Destefano) enfocado más que nada en Marketing y en pequeñas historias sobre detalles que marcan la diferencia, en otro post estaremos comentando más sobre el libro. Busqué un poco más de información de la que explica el libro sobre el concepto y no encontré mucho en la web sobre su significado, pero desde lo que leí en el libro puedo contarles un poquito de que se trata. SI ALGUIEN MANEJA EL CONCEPTO, por favor enviarme un poco de info para compartir aquí.

Para comenzar con una idea general, tiene mucho que ver (es casi una analogía) con el valor vitalicio de un cliente pero aplicado al socio de un club, “valor económico de un hincha” en español, “fun equity” en inglés. Mide todo lo que una persona le puede dar, en términos económicos, al club durante toda su vida.

El capítulo del libro pone como ejemplo que una mala experiencia en un restaurante o con un auto nuevo que compras y pasa más tiempo en el taller que en uso, hará que dejes de consumir productos de esas compañías. Ahora cuando tu equipo no sale campeón, o pierde un clásico, o desciende de categoría, te vas a amargar y te pondrás mal, pero no vas a cambiar de cancha ni de equipo y luego de un tiempo estarás nuevamente alentando sin parar.
Pensando entonces, sobre todo en el futbol, que la fidelidad de un hincha va más allá de todo lo que pueda pasar en cualquier otro rubro, se trata de optimizarla pensando al hincha como un cliente aprovechando su “aguante” por la camiseta, y/o la entidad.

En otro de los capitulos del libro en el que se pregunta ¿Cuánto Vale un Hincha?, vuelve el concepto de fan equity también haciendo referencia al valor emocional del hincha. Como ejemplo para hacer un cálculo aproximado del valor del hincha, habla sobre algunas variables que ayudan a llegar a un resultado: dentro de un determinado período de tiempo en el cuál el club no se vislumbra como campeón (para evitar el desvío de las variables), se tienen en cuenta las recaudaciones netas, los derechos de TV, contratos de merchandising y de alimentos y bebidas por ejemplo.

Además de las características de ingresos se tienen en cuenta algunas acciones que pueden condicionar el resultado anterior.
La TV que mueve horarios de partidos, los pasa en difereido o cobra abono por pasar el partido.
La venta de entradas sobre todo si hay incomodidad para sacarlas o proliferan los espacios corporativos.
Los estadios, los que existen son obsoletos, pero si se contruye uno nuevo el hincha siente que se destruye un viejo amor.
Cuando se venden jugadores, los fans sienten que les arrancan sus símbolos.

Uno de los ejemplos concretos cita el caso de la empresa Nike que está en Boca desde el año 1997 y desde ahí hasta el 2006 quién quiso seguirle la moda al detalle tuvo que invertir unos 4.500 dólares para obtener las cerca de 30 camisetas incluidas versiones limitadas más medias, pantalones cortos y remeras de entrenamientos.

Recordando que ya la mayoria de los clubes que participan en actividades profesionales hoy son una marca es totalmente necesario que hagan analaogía entre hincha y cliente y mucho más aún si esto sirve para que el último reciba mejores servicios y mayores beneficios.

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